Zacznij od profilu idealnego klienta
Profil idealnego klienta opisuje firmę, której Twoja oferta pomaga najbardziej: branżę, wielkość, rynek i problem, który rozwiązujesz. Do tego osobę, która podejmuje decyzję, i sygnały, po których poznasz, że właśnie teraz może potrzebować pomocy, na przykład nowe biuro, nowa usługa albo rekrutacja.
Im węższy profil, tym łatwiej znaleźć pasujące firmy i powiedzieć im coś konkretnego. Dwa wąskie profile zwykle dają więcej dobrych rozmów niż jeden, który pasuje do wszystkich.
Kanały pozyskiwania klientów B2B
Żaden kanał nie działa w oderwaniu od reszty. Większość firm łączy dwa lub trzy, dobrane do tego, gdzie da się spotkać ich klienta.
- Polecenia
- Najcieplejszy kanał, bo klient przychodzi z zaufaniem. Trudno go zaplanować i skalować, bo zależy od tego, ilu zadowolonych klientów już masz.
- Bezpośredni kontakt z wybranymi firmami
- Sam wybierasz firmy pasujące do profilu i odzywasz się do konkretnej osoby: wiadomością, przez LinkedIn albo telefonicznie. Daje przewidywalny dopływ rozmów, o ile kontakt jest osobisty, a nie seryjny.
- Pomaga sprawdzić, kto w firmie decyduje, i budować rozpoznawalność. Zaproszenia i wiadomości mają limity, więc najlepiej sprawdza się razem z innymi kanałami.
- Telefon
- Najszybciej daje odpowiedź, ale wymaga dobrego momentu i przygotowania. Najlepiej działa jako kolejny krok po wcześniejszym kontakcie.
- Targi i wydarzenia branżowe
- Pozwalają poznać wiele firm z jednej branży w krótkim czasie. Wymagają budżetu i planu na rozmowy po wydarzeniu.
- Treści i wyszukiwarka
- Poradniki i dobrze widoczna strona przyciągają firmy, które już szukają rozwiązania. Efekty przychodzą po miesiącach, za to rosną z czasem.
- Partnerzy
- Firmy, które obsługują tego samego klienta inną usługą, mogą polecać Cię swoim klientom. Wymaga dobrania partnerów i jasnych zasad współpracy.
Jak wygląda dobry pierwszy kontakt
- 01
Jedna osoba
Kontakt trafia do osoby, której rola pasuje do tego, o czym mówisz, a nie na ogólny adres albo do całego działu.
- 02
Obserwacja
Jedna konkretna rzecz o firmie odbiorcy, którą sprawdzi w minutę. To dowód, że kontakt nie jest seryjny.
- 03
Wartość
Podpowiedź, którą odbiorca może wykorzystać nawet bez Ciebie.
- 04
Jedna prośba
Pytanie, na które łatwo odpowiedzieć. Tam, gdzie wymagają tego przepisy: czy możesz przesłać ofertę.
- 05
Łatwe wyjście
Jasna informacja, że jedno słowo wystarczy, żebyś więcej się nie odzywał. I dotrzymanie tego.
- 06
Prawdziwy nadawca
Imię i nazwisko, nazwa firmy i prosty sposób, żeby zrezygnować z dalszego kontaktu.
Co mówią przepisy
Przy kontakcie mailowym zasady zależą od kraju odbiorcy. Najważniejsze punkty dla pięciu popularnych rynków:
Polska
Co mówi prawoArt. 398 Prawa komunikacji elektronicznej: informacja handlowa i marketing bezpośredni mailem wymagają uprzedniej zgody, także wobec firm.
Co z tego wynikaPierwsza wiadomość bez oferty: wartość i pytanie, czy możesz ją przesłać.
Niemcy
Co mówi prawoUWG §7 ust. 2: reklama mailem wymaga uprzedniej wyraźnej zgody, bez wyjątku dla firm.
Co z tego wynikaJak w Polsce; treść warto ocenić z prawnikiem przed startem.
Wielka Brytania
Co mówi prawoPECR: do spółek i LLP zgoda nie jest wymagana, do jednoosobowych firm i części spółek osobowych tak. Zawsze nadawca i wypis.
Co z tego wynikaKontakt ze spółkami, na adresy związane z rolą, z jasnym wypisem.
USA
Co mówi prawoCAN-SPAM: zgoda nie jest wymagana, ale nagłówki muszą być prawdziwe, wiadomość musi mieć adres pocztowy, a wypis musi być zrealizowany w 10 dni roboczych.
Co z tego wynikaPrawdziwy nadawca, adres w stopce, wypis od razu.
Australia
Co mówi prawoSpam Act: wymagana zgoda; dorozumiana tylko przy adresie widocznie opublikowanym i ofercie związanej z rolą odbiorcy.
Co z tego wynikaTylko adresy opublikowane na stronach firm i oferta pasująca do roli.
To opis dobrych praktyk, nie porada prawna. Przy kontakcie z firmami w Polsce i Niemczech ocenę konkretnej treści warto skonsultować z prawnikiem.
Dostarczalność: co decyduje, że wiadomość dotrze
Jeśli jednym z kanałów jest e-mail, o tym, czy wiadomość trafi do skrzynki odbiorczej, decyduje kilka technicznych rzeczy:
SPF, DKIM i DMARC
Trzy rekordy DNS, które potwierdzają, że wiadomość naprawdę wysłała Twoja domena. Bez nich duzi dostawcy poczty odrzucają ją albo kierują do spamu.
Osobne domeny
Kontakt z domen podobnych do głównej chroni domenę, z której piszesz do klientów i wystawiasz faktury.
Rozgrzewka
Nowa skrzynka zaczyna od kilku wiadomości dziennie i dochodzi do pełnego limitu stopniowo, budując reputację.
Limit dzienny
Najwyżej 25 wiadomości dziennie z jednej skrzynki, rozłożonych w ciągu dnia pracy odbiorcy.
Czysta lista
Adresy sprawdzane przed kontaktem. Odbicia psują reputację szybciej niż cokolwiek innego.
Niski poziom zgłoszeń spamu
Google wymaga od nadawców, by zgłoszenia spamu nie przekraczały 0,3%. Osobista treść i łatwy wypis trzymają ten wskaźnik nisko.
Co mierzyć
Rozmowy z właściwymi osobami, a nie liczbę wysłanych wiadomości. Po drodze warto patrzeć na odpowiedzi, prośby o ofertę, rezygnacje i to, z których kanałów i profili przychodzą najlepsze rozmowy.
Otwarcia wiadomości są dziś mało wiarygodne, bo część programów pocztowych pobiera obrazki za odbiorcę, więc nie warto budować na nich decyzji.
Wyniki porównuj w dłuższym okresie: wiele odpowiedzi przychodzi dopiero po kolejnym kontakcie, a nie po pierwszym.